¿Cómo multiplicar tus cierres de ventas? 8 poderosas estrategias

¿Te ha pasado que tienes decenas de prospectos a los que has atendido y no cierras ninguno? ¿Te llaman, los visitas, tienes reuniones, te dicen que sí quieren comprarte y después no vuelves a saber de ellos? No te preocupes, este es un problema que afecta a la mayoría de las empresas. Por eso, hoy queremos brindarte 8 poderosas estrategias para cerrar ventas.

Antes de explicártelas, debemos profundizar en un tema relevante: El proceso de compra o también llamado viaje del comprador. Salvo las necesidades básicas y urgentes, los consumidores no adquirimos un bien o un servicio de inmediato. Primero reconocemos que tenemos una necesidad, posteriormente investigamos, cotejamos, y después tomamos una decisión.

Es muy difícil que alguien nos compre un servicio o producto si no se ha convencido de que somos su mejor opción. Y hoy en día también es muy raro que un posible cliente nos compre sin antes habernos investigado y haber buscado otras opciones, es decir, recurrir a nuestra competencia.

 

El viaje del comprador

Una vez comprendido este punto, te presentamos 8 estrategias para que dejes de tener prospectos eternos y comiences a lograr cierres de ventas en serio.
1.- Contesta y cotiza rápido
Distintos estudios lo han comprobado. Hasta el 50 por ciento de los prospectos le dan su proyecto a quien primero responde su llamado y les cotiza. ¿Te ha pasado que llamas o envías un mail a una empresa y te mandan la cotización dos semanas después, cuando ya hasta se te olvidó? Pues es muy común, aprovecha los descuidos de la competencia y sé el más rápido en resolver las necesidades de tu público meta.
 
2.- Perfecciona tus cartas de presentación
Cuida muy bien el diseño de tu cotización. No seas como los que la envían en Word o en un PDF sin gracia. Esmérate en el diseño y en especificar la mayoría de los detalles de tu proyecto. De ser posible, presenta un diagnóstico de tu cliente potencial. Acompaña tu cotización con una presentación de tus servicios, tus casos de éxito y testimonios de clientes satisfechos.
 
3.- Tienes 5 minutos
La primera impresión es la que cuenta. De acuerdo con el libro Conseguir el sí (y evitar el no) en 5´, de Jordi Villar, tenemos solo 5 minutos para dar una buena impresión y crear empatía con el cliente. No llegues tarde a tu cita o con el portafolio todo desordenado. Si la cita es en las oficinas de tu posible cliente o en un lugar neutro, está bien si vas solo, pero si es en tus oficinas, no da buena imagen que los atiendas de manera individual. Pídele a más compañeros involucrados en el proyecto que los escuchen y los atiendan. Un grupo multidisciplinario siempre da más confianza que un personaje solitario.
Haz que se sienta cómoda tu visita. Ofrécele café, jugo, agua, galletas, pregúntale si desea escuchar música u ofrécele un chocolate. Su estancia debe ser confortable.
Encuentra puntos de conversación en común.  Tu imagen y energía deben estar en su mejor punto. Debes estar fresco, optimista, con la energía a tope, para que tu cliente perciba el ambiente de ganas de trabajar y ganar. Sobra decir, nada de ir desvelado, mal peinado o con los zapatos sucios.
 
4.- No persigas a tu cliente, atráelo
Está comprobado que un cliente necesita al menos 5 contactos para terminar de convencerse de adquirir un producto o servicio. Hay empresarios y vendedores que se desesperan porque el prospecto no les ha dado el sí definitivo después de la primera cita. Recuerda que hay muchos factores externos.
Puede ser que la empresa apenas está en la fase de investigación y se decidirán por su proveedor hasta dentro de dos meses. Puede ser que tu posible cliente solo quería saber el precio para tomarlo en cuenta y más adelante iniciar. Puede ser que decidieron resolver su problema usando otra solución. Hay muchas ecuaciones inciertas.
No insistas buscando a tu prospecto y escribiéndole cada tres días cosas como estas: “Sigo a tus órdenes por si tienes dudas con el presupuesto”, “Solo quería saber si ya se decidieron por algún presupuesto”. Esto, lejos de ayudar, hace que tu posible cliente se sienta presionado y tú te veas necesitado.
Es mejor si días después le envías un mail con información valiosa o lo buscas para ofrecerle algún regalo. Por ejemplo, si tu rubro es el diseño gráfico, tal vez le puedas obsequiar una portada para su página de Facebook.
Es óptimo que tu empresa organice talleres, seminarios gratuitos o experiencias para atraer a esos prospectos que aún no se deciden. Si, por ejemplo, vendes seguros, puedes invitar a tu prospecto a un taller gratuito sobre el tema o a un networking interesante.
 
5.- Demuestra que tu prospecto te importa
Escucha siempre a tu prospecto. Si en alguna charla te dijo que le gustaban los mezcales, puedes enviarle un artículo o una información interesante sobre el tema y decirle que te acordaste de él. Si te dijo que necesitaba una niñera con urgencia y tú sabes de una que le puedas recomendar, hazlo.
Demuestra que te interesa como persona, que quieres crear un vínculo de confianza a largo plazo. Para recibir, primero hay que dar.
 
 
6.- No lo olvides
 
Si a pesar de que han pasado meses y aún no te compra, no te olvides de él. A veces los tiempos en los negocios, sobre todo de las empresas grandes, pueden ser muy lentos. Sus procesos y sus objetivos tienen un ritmo que depende de decisiones internacionales y otros muchos factores macroeconómicos.
No dejes de enviarle un mensaje saludándolo, enviándole contenido interesante, invitándolo a actividades que puedan llamarle su atención. Créeme hay ventas que tardan años en cerrarse y, si diste los pasos correctos, al proveedor que elegirán será a quien todo el tiempo estuvo ahí.
 
7.- Monitorea a tus competidores
Debemos estar atentos a factores externos muy importantes, como qué está haciendo la competencia. Ver sus precios, la calidad de producto, qué ofrecen en sus cotizaciones. A veces creemos que no podemos mejorar nuestro servicio y cuando investigamos a la competencia nos damos cuenta de que están mucho más adelantados que nosotros.
Recuerda, los prospectos consultan a entre dos y cuatro proveedores antes de tomar la decisión final. Quieras o no, se asomarán a tu competencia y verán si les conviene más o no.
 
8.- Fideliza a tus clientes
 
Con la venta apenas inicia el proceso. Ganar a un cliente siempre es muy caro, es un esfuerzo de toda tu empresa y perderlo con un pequeño error puede ser muy fácil. Necesitas no solo que se quede, si no que te compre más y te recomiende.
Mientras mantengas un nivel de atención al cliente excepcional, tendrá pocas razones para dejarte. Piensa, a él también le daría mucha pereza volver a hacer todo el recorrido para encontrar a un nuevo proveedor. Si mejoras tu servicio al cliente y no bajas la calidad de tu producto, tu porcentaje de clientes de retorno o permanentes será siempre alto.
 
 
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Hoy en día, más de 300 millones de personas interactúan con las Stories de Instagram. A pesar de tratarse de publicaciones que no duran más de 15 segundos, tienen la capacidad de personalizarse y cuentan con increíbles herramientas que facilitan la interacción.

Instagram, como sabrás, cuenta con 1 billón de usuarios y es la red social que más engagement ofrece, con un promedio de entre el 2 y el 7 por ciento. Un usuario promedio pasa 53 minutos de su día en esta plataforma.

Por eso, debemos aprovechar el auge de Instagram y generar historias que beneficien a nuestra marca. Aquí te brindamos 10 potentes herramientas para lograrlo.

1.-Ofertas por tiempo limitado
Las historias pueden ser una forma de anuciar ofertas especiales a tus clientes. Por ejemplo, puedes crear un cupón de descuento para los artículos de tu negocio o una publicación en la que se mencione una promoción. Cuando se usan correctamente, las historias de Instagram crean un sentido de urgencia para los clientes y hacen que sea más probable que hagan una compra inmediata.


2.- Etiqueta tus productos en Stories

Las historias brindan la opción de etiquetar productos del catálogo de tu empresa. Lo único que necesitas es tener configurada tu cuenta en modalidad empresarial así como:

  • Vincular las cuentas de Instagram y Facebook de  empresa.
  • Haber generado el catálogo de productos dentro de Facebook desde el administrador comercial, en la opción de administración de catálogos.

¿Por qué utilizarlo? Un estudio realizado por Metrixlab mencionó que “Las demostraciones de productos aumentan los resultados. Solo aproximadamente la mitad de los anuncios de Instagram Stories que probamos mostraban el producto publicitado en uso, pero los que lo hicieron se desempeñaron mejor en las métricas clave”.


3.- El video superará las fotos

Sí, el origen de Instagram son las fotos, pero con el tiempo sus funciones han tenido mejoras que estimulan la producción de contenido de video. De hecho, los videos reciben 38% más de interacción que las imágenes simples.


4.- Comparte enlaces en las historias de Instagram

Para tener acceso a herramientas exclusivas de Story como enlaces deslizables, existen dos opciones: tener la insignia azul, o si es una página comercial, tendrás acceso después de llegar a 10,000 seguidores.

El link es ideal para generar tráfico a tu web, de esta forma podrás crear oportunidades de leads. Los links aparecen en la opción de ver más, debajo de tus historias, cuando el usuario lo desliza hacia arriba, direcciona a la página destino previamente configurada.

5.-Muestra el detrás de las cámaras

En ocasiones las empresas piensan que su rubro no es muy atractivo para Instagram; sin embargo, General Electric utilizó esta estrategia para mostrar a sus seguidores lo que hay detrás de una exploración en la zona del volcán Masaya en Nicaragua, de esta forma generó contenido entretenido e interesante. Las empresas pueden utilizar este tipo de formato para presentar procesos creativos sobre cómo generan el producto, su realización y planeación, de esta manera se brinda al público una cara de la empresa que no conocían.

 
6.-Realidad aumentada

Es un hecho, Instagram está expandiendo su impulso a las compras en línea con una nueva función de compras basadas en la tecnología de realidad aumentada, lo cual permite que los usuarios “prueben” productos digitalmente antes de comprarlos. En la actualidad, Ray Ban es una de las marcas que utiliza este formato. Con la nueva integración de Spark AR, los usuarios podrán “saber cómo se verán” los productos antes de realizar una compra en la aplicación.


7.- Call to action

El  llamado a la acción es un elemento indispensable y no muchas marcas lo utilizan. Hay que invitar a nuestra comunidad a realizar una acción, ya sea deslizar la imagen, ponerse en contacto, publicar un comentario o participar en alguna dinámica. ¿Cómo lograr un buen CTA? Para ello existen algunas palabras mágicas para vender fácil y rápido que te recomendamos.

8.- Integra IGTV a Stories

¿Tienes material en IGTV?, aprovéchalo al máximo e impleméntalo en tus stories, para ello tendrás que acceder a la opción de Instagram TV. Elige  el video que desees compartir haciendo clic en el ícono del avión de papel. Podrás darte cuenta que la primera opción ahora se llama “añadir vídeo a tu historia” púlsalo, si quieres podrás añadir stickers o texto; de lo contrario, solamente debes apretar el botón de enviar. Cuando hayas realizado esto, el vídeo aparecerá en el formato típico de las Stories.

9.- Genera valor

Uno de cada dos usuarios de Instagram ha realizado una compra después de descubrir un nuevo producto.

Pero Instagram no es solo para marcas de empresa a consumidor (B2C), las compañías B2B (de empresa a empresa) también pueden generar valor y leads de calidad. Con el 50% de los usuarios de Instagram siguiendo un negocio, es una excelente manera de atraer nuevos clientes.

En tus historias ofrece asesoría gratuita o consejos sobre tu rubro, lo que dará valor a tu marca y te ayudará a tener seguidores fieles.


10.- Un mar de herramientas

Instagram historias te permite también “jugar” con tus usuarios. Puedes invitarlos a responder encuestas o sondeos. Puedes también etiquetarlos o usar hashtags que te permitirán lograr mayor alcance. Subir textos directos, o crear divertidos efectos con tus imágenes. El límite está en tu imaginación.

Ya sea que estés empezando un negocio o tengas una empresa estable, todos nos preguntamos: ¿Cómo vender más por internet? En esta entrega te daremos 6 estrategias infalibles para lograrlo. Hoy en día un cibernauta promedio está expuesto a un promedio de ¡5 mil anuncios por día!

En consecuencia, una empresa tan solo tiene 6 segundos para captar la atención de un posible cliente. El reto es enorme y no lograrás vender si publicas un mensaje genérico o posteas lo mismo que los demás. Así que, sin más preámbulo, aquí te detallamos las 6 estrategias infalibles para vender más por internet.

1.- Toca emociones

Está comprobado que el 90 por ciento de la compra es una decisión emocional. Si tu mensaje no logra despertar los sueños, las ilusiones o tocar los miedos de tu público meta, jamás cumplirás tus objetivos de ventas. A nadie le entusiasma la publicidad del tipo: “Somos expertos en lo-que-sea”, “Acércate, somos los mejores”, “Soluciones integrales para tu empresa”. La mejor publicidad pone el dedo en la llaga; para muestra, revisa los slogans de marcas exitosas a nivel mundial.

2.- Ofrece un beneficio cuantitativo

¿Cómo escribir un libro en 30 días? ¿Cómo pasar de 0 a 90 alumnos en 60 días? ¿Cómo perder 5 kilos en 3 semanas? ¿Cómo ganar mil seguidores en una semana? Toda esta publicidad efectiva tiene algo en común: Le dicen al usuario qué ganará si consume nuestros servicios y en cuánto tiempo. Si tu producto es bueno, no tengas miedo en decirle a tu prospecto qué ganará si te contrata y en cuánto tiempo lo logrará.

3.-Comprométete en serio

Como marca, debes comprometerte a servir a tu cliente y darle resultados; si no lo haces, muestras que realmente no te importa tu consumidor. Como ejemplo, revisa estas promesas:

FedEx: “Cuando es absolutamente necesario, tiene que llegar de la noche a la mañana”.
Walmart: “Ahorra dinero. Vive mejor”.
Vredestein (llantas alemanas): “Diseñadas para protegerte”.
Subway: “Come fresco”

Debes decirle a tu posible cliente que al contratarte obtendrá un beneficio claro, una promesa de valor, tener la seguridad de que lo que le ofreciste se lo cumplirás; ya sea menor precio, puntualidad, rapidez, aumentar sus ventas, tener un equipo de trabajo pleno, seguridad…

4.- La imagen sí importa

Seamos sinceros, ¿cuántas empresas, negocios y personas ofrecen un producto o servicio similar al tuyo?
Lo queramos o no, juzgamos a las personas por su apariencia y está comprobado; de hecho, solo tenemos 10 segundos para causar una buena impresión.

Hay muchísimas marcas que ofrecen un producto de igual o hasta menor calidad que sus competidores, pero cuidan más la imagen y su apariencia, logrando vender más que el resto. Un ejemplo claro es Iphone, cuyos teléfonos son muchísimo más caros que el promedio y en muchos casos ni siquiera ofrecen un mejor software. No obstante, cuidan mucho su imagen, su navegación, su publicidad y el estatus que le inspira a sus consumidores.

Lo mismo pasa con restaurantes. Hay cadenas que ofrecen cortes de carne de igual o menor calidad que la parrilla de tu colonia; sin embargo, venden al doble o triple de precio por el servicio, sus instalaciones y la experiencia que inspiran.

5.- Crea tu propio lenguaje

Recordemos el caso de Starbucks. Venden café, como cualquier otra cafetería (incluso de menor calidad al café gourmet). No obstante, crearon su propio lenguaje. No existen los tamaños chicos o grandes, sino Demi o Venti. Es el mismo caso del famoso best seller Padre Rico, Padre Pobre; es otro libro más de finanzas personales, pero le imprimen sus propios términos y lenguaje, haciéndolo ver como algo completamente original.

El lenguaje es una parte muy importante en las percepciones. Si tienes un restaurante italiano que vende los mismos productos que tus competidores, o una pizzería, es buen momento de presentar y llamarle diferente a  los ravioles o la hawaiana.

Te recomendamos leer: Palabras mágicas para vender fácil y rápido

6.- Ofrece una garantía

La principal objeción a una compra es el miedo. Miedo a perder tu dinero, miedo a ser defraudado, miedo que el producto no tenga calidad que se prometió en la publicidad. Por eso, procura siempre ofrecer una garantía a tu prospecto.

  • Si no funciona te devuelvo tu dinero.
  • Si no te queda, te lo cambio.
  • Si encuentras un precio menor, te lo igualamos.
  • Si no llega en 30 minutos es gratis.

Todos estos son ejemplos claros de compromiso para con tu cliente. Ofrecer una garantía elimina el miedo a la compra y es un poderoso detonador de ventas.