¿Cómo multiplicar tus cierres de ventas? 8 poderosas estrategias

¿Te ha pasado que tienes decenas de prospectos a los que has atendido y no cierras ninguno? ¿Te llaman, los visitas, tienes reuniones, te dicen que sí quieren comprarte y después no vuelves a saber de ellos? No te preocupes, este es un problema que afecta a la mayoría de las empresas. Por eso, hoy queremos brindarte 8 poderosas estrategias para cerrar ventas.

Antes de explicártelas, debemos profundizar en un tema relevante: El proceso de compra o también llamado viaje del comprador. Salvo las necesidades básicas y urgentes, los consumidores no adquirimos un bien o un servicio de inmediato. Primero reconocemos que tenemos una necesidad, posteriormente investigamos, cotejamos, y después tomamos una decisión.

Es muy difícil que alguien nos compre un servicio o producto si no se ha convencido de que somos su mejor opción. Y hoy en día también es muy raro que un posible cliente nos compre sin antes habernos investigado y haber buscado otras opciones, es decir, recurrir a nuestra competencia.

 

El viaje del comprador

Una vez comprendido este punto, te presentamos 8 estrategias para que dejes de tener prospectos eternos y comiences a lograr cierres de ventas en serio.
1.- Contesta y cotiza rápido
Distintos estudios lo han comprobado. Hasta el 50 por ciento de los prospectos le dan su proyecto a quien primero responde su llamado y les cotiza. ¿Te ha pasado que llamas o envías un mail a una empresa y te mandan la cotización dos semanas después, cuando ya hasta se te olvidó? Pues es muy común, aprovecha los descuidos de la competencia y sé el más rápido en resolver las necesidades de tu público meta.
 
2.- Perfecciona tus cartas de presentación
Cuida muy bien el diseño de tu cotización. No seas como los que la envían en Word o en un PDF sin gracia. Esmérate en el diseño y en especificar la mayoría de los detalles de tu proyecto. De ser posible, presenta un diagnóstico de tu cliente potencial. Acompaña tu cotización con una presentación de tus servicios, tus casos de éxito y testimonios de clientes satisfechos.
 
3.- Tienes 5 minutos
La primera impresión es la que cuenta. De acuerdo con el libro Conseguir el sí (y evitar el no) en 5´, de Jordi Villar, tenemos solo 5 minutos para dar una buena impresión y crear empatía con el cliente. No llegues tarde a tu cita o con el portafolio todo desordenado. Si la cita es en las oficinas de tu posible cliente o en un lugar neutro, está bien si vas solo, pero si es en tus oficinas, no da buena imagen que los atiendas de manera individual. Pídele a más compañeros involucrados en el proyecto que los escuchen y los atiendan. Un grupo multidisciplinario siempre da más confianza que un personaje solitario.
Haz que se sienta cómoda tu visita. Ofrécele café, jugo, agua, galletas, pregúntale si desea escuchar música u ofrécele un chocolate. Su estancia debe ser confortable.
Encuentra puntos de conversación en común.  Tu imagen y energía deben estar en su mejor punto. Debes estar fresco, optimista, con la energía a tope, para que tu cliente perciba el ambiente de ganas de trabajar y ganar. Sobra decir, nada de ir desvelado, mal peinado o con los zapatos sucios.
 
4.- No persigas a tu cliente, atráelo
Está comprobado que un cliente necesita al menos 5 contactos para terminar de convencerse de adquirir un producto o servicio. Hay empresarios y vendedores que se desesperan porque el prospecto no les ha dado el sí definitivo después de la primera cita. Recuerda que hay muchos factores externos.
Puede ser que la empresa apenas está en la fase de investigación y se decidirán por su proveedor hasta dentro de dos meses. Puede ser que tu posible cliente solo quería saber el precio para tomarlo en cuenta y más adelante iniciar. Puede ser que decidieron resolver su problema usando otra solución. Hay muchas ecuaciones inciertas.
No insistas buscando a tu prospecto y escribiéndole cada tres días cosas como estas: “Sigo a tus órdenes por si tienes dudas con el presupuesto”, “Solo quería saber si ya se decidieron por algún presupuesto”. Esto, lejos de ayudar, hace que tu posible cliente se sienta presionado y tú te veas necesitado.
Es mejor si días después le envías un mail con información valiosa o lo buscas para ofrecerle algún regalo. Por ejemplo, si tu rubro es el diseño gráfico, tal vez le puedas obsequiar una portada para su página de Facebook.
Es óptimo que tu empresa organice talleres, seminarios gratuitos o experiencias para atraer a esos prospectos que aún no se deciden. Si, por ejemplo, vendes seguros, puedes invitar a tu prospecto a un taller gratuito sobre el tema o a un networking interesante.
 
5.- Demuestra que tu prospecto te importa
Escucha siempre a tu prospecto. Si en alguna charla te dijo que le gustaban los mezcales, puedes enviarle un artículo o una información interesante sobre el tema y decirle que te acordaste de él. Si te dijo que necesitaba una niñera con urgencia y tú sabes de una que le puedas recomendar, hazlo.
Demuestra que te interesa como persona, que quieres crear un vínculo de confianza a largo plazo. Para recibir, primero hay que dar.
 
 
6.- No lo olvides
 
Si a pesar de que han pasado meses y aún no te compra, no te olvides de él. A veces los tiempos en los negocios, sobre todo de las empresas grandes, pueden ser muy lentos. Sus procesos y sus objetivos tienen un ritmo que depende de decisiones internacionales y otros muchos factores macroeconómicos.
No dejes de enviarle un mensaje saludándolo, enviándole contenido interesante, invitándolo a actividades que puedan llamarle su atención. Créeme hay ventas que tardan años en cerrarse y, si diste los pasos correctos, al proveedor que elegirán será a quien todo el tiempo estuvo ahí.
 
7.- Monitorea a tus competidores
Debemos estar atentos a factores externos muy importantes, como qué está haciendo la competencia. Ver sus precios, la calidad de producto, qué ofrecen en sus cotizaciones. A veces creemos que no podemos mejorar nuestro servicio y cuando investigamos a la competencia nos damos cuenta de que están mucho más adelantados que nosotros.
Recuerda, los prospectos consultan a entre dos y cuatro proveedores antes de tomar la decisión final. Quieras o no, se asomarán a tu competencia y verán si les conviene más o no.
 
8.- Fideliza a tus clientes
 
Con la venta apenas inicia el proceso. Ganar a un cliente siempre es muy caro, es un esfuerzo de toda tu empresa y perderlo con un pequeño error puede ser muy fácil. Necesitas no solo que se quede, si no que te compre más y te recomiende.
Mientras mantengas un nivel de atención al cliente excepcional, tendrá pocas razones para dejarte. Piensa, a él también le daría mucha pereza volver a hacer todo el recorrido para encontrar a un nuevo proveedor. Si mejoras tu servicio al cliente y no bajas la calidad de tu producto, tu porcentaje de clientes de retorno o permanentes será siempre alto.
 
 
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