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Posiciónate a la vanguardia del mercado inmobiliario y vende rápidamente las propiedades que ofreces. El marketing digital inmobiliario te permitirá colocarte en las preferencias del mercado actual. ¿No te parece una buena razón para utilizarlo y hacer crecer tu empresa? Las estrategias diseñadas especialmente para la venta de propiedades on line, hoy en día, fortaleciendo el negocio de bienes raíces. Si bien, antes de la pandemia 8% de los usuarios en México usaban internet para conseguir una vivienda, hoy se estima que esta cifra se ha duplicado y tiene tendencia a la alza. Las empresas inmobiliarias que están invirtiendo en el uso de tecnologías están reportando mayores movimientos comerciales.

En 2017, un estudio realizado por la “National Association of Realtors” demostró que ese año la mayoría de las personas que compraron un inmueble lo hicieron por Internet y la mayoría de ellas también buscó información sobre los agentes inmobiliarios antes de cerrar la gestión con uno en concreto. Además, podemos agregar que el portal inmobiliario de e-Bay reporta que en un análisis del mercado inmobiliario en México entre 2018 a 2019 las búsquedas de inmuebles por internet aumentaron de 55 millones a 70 millones, es decir, 27% y según comScore, en 2019, 7 millones de internautas buscaron inmuebles on line.

Por lo tanto, si los clientes potenciales utilizan en gran medida los medios digitales entonces, estamos obligados a tener presencia online a través de sus distintas opciones y, si las manejamos bajo una estrategia de marketing digital enfocada en el mercado de bienes raíces, los resultados serán mucho mejores.

Un buen plan de marketing digital inmobiliario nos permite:
sacar mucho mayor provecho de nuestros recursos económicos,
acelerar los procesos de promoción de las propiedades y
motivar la compra por parte de particulares o inversionistas con mayor eficacia.

Cuando se diseña una campaña o un programa de difusión es importante tener muy claro quiénes son nuestros públicos objetivo, a fin de enfocar los esfuerzos en quienes sí darán respuesta positiva.

Las generaciones y su interés en la búsqueda de propiedades:

De acuerdo con el Reporte de Mercado Inmobiliario 2020 de Lamudi, a nivel digital se puede observar que es la generación Millenial la que más participación tienen en la búsqueda de vivienda, seguida de la generación X, veamos los porcentajes de participación por generaciones:
1º Generación Millennial con 37%
2º Generación X con 21.5%,
3º Generación Z con 16.5%
4º Generación Baby Boomer con 14.8%
5º Generación Tradicionalista con 7.1%
6º Generación Silenciosa con 3.1%.

De estas, son 3 las generaciones que prácticamente concentran el 80% de la demanda nacional de inmuebles de manera online:
La Generación Millennial (41%), la Generación X (21%) y la Generación Z (16%) con lo que las personas entre 18 y 44 años son las que más requieren inmuebles ya sea en venta o renta. Aunque no hay que pasar por alto que a raíz de la pandemia y el confinamiento, todas las personas que demandan un bien inmueble inician su búsqueda de manera digital.

Respecto a la oferta digital de bienes raíces encontramos que varía dependiendo de las ciudades y zonas, y esto también deberá observarse al diseñar la campaña de marketing digital para definir su preponderancia y utilidad, como en estos ejemplos:

% OFERTA DIGITAL ÁREA METROPOLITANA

% OFERTA DIGITAL REGIÓN NORTE

¿Qué facilita la venta de propiedades online?
Antes que nada hay que dejar de pensar en que vamos a hacer una estrategia de ventas al modo tradicional en el que queremos enseñar las bondades de nuestros productos a un target determinado para que sean comprados mediante una campaña de bombardeo de anuncios, en las estrategias de marketing digital inmobiliario hay que ver al cliente como un Buyer Persona, es decir que sea el cliente quien busca soluciones a sus necesidades y, ante esto, tenemos la oportunidad de ofrecerlas mediante diversos recursos que se las ofrezcan. Así, se benefician los compradores, ahorrando tiempo y el anunciante hasta un 65% de inversión en publicidad, por ello, ya lo usan el 72% de las organizaciones de todo tipo (Estado de Inbound Marketing publicado por Hubspot).

Entonces, con este criterio las búsquedas se pueden dirigir y centrar en las características que señalan los clientes potenciales. Los buscadores los llevarán directamente a las ubicaciones preferidas, los rangos de precios seleccionados, el tipo de propiedad, las dimensiones y el entorno que se señalan, esto, siempre y cuando, quien genera la información digital la coloque de forma reconocible para los procesos de inteligencia artificial. Así, se descartará información irrelevante para ellos e, incluso, podrán visualizar, mediante recursos de video o animación los 360º de las propiedades sin tener que desplazarse a los sitios físicos.

Revisa este ejemplo:

Por cierto, ¿sabías que el 87% de los vendedores, incluidos los del sector inmobiliario, ya están usando el video?

¿Cómo puede ser el marketing digital el mejor recurso para la venta de propiedades on line?

Lo más recomendable es acercarte a los especialistas de una agencia de marketing digital para inmobiliarias como la Agencia Dinamita, a fin de que desarrolle una estrategia para venta de propiedades en línea adecuada a tus necesidades. Por lo pronto, aquí te damos algunas líneas generales:

Lo primero que tienes que saber es quiénes son tu público objetivo para que los contenidos generados sean de su interés y se puedan direccionar sus búsquedas hacia tu página web.
Revisa qué está haciendo la competencia para que veas las tendencias comerciales y cómo se posicionan ante quienes buscan rentar o comprar por internet.
La estrategia que seguirás deberá incluir diversos medios y contenidos: página web, redes sociales, mailing, historias, videos y otras que describiremos más adelante.

Como desarrollar e implementar tu estrategia para venta de inmuebles en línea puede ser compleja, tanto para la creación de contenidos y elementos visuales, como para la programación, la difusión y el seguimiento, reiteramos que lo más favorable para ti será apoyarte en una agencia de marketing digital para bienes raíces, ¿qué funciones realizará? esta infografía te señala las actividades básicas que realizará:

 

Algunos elementos que componen el marketing digital para el sector inmobiliario:

Antes de ir a los productos publicitarios específicos, es necesario destacar que para la creación de contenidos se consultan estas herramientas básicas:

Keyword research: que es la búsqueda de palabras clave sobre lo que los clientes están buscando o le llama la atención sobre el tema, a fin de utilizarlas para que te ubiquen más fácilmente.
SEO: uso de palabras y frases claves para escalar posiciones en los resultados de forma orgánica.
Google Adwords: al usar las palabras clave adecuadas se llega a los clientes correctos. Con esta herramienta se descubren palabras clave, se analiza su competencia y brinda estimación de ofertas para planificar el presupuesto publicitario.

Productos para el marketing digital inmobiliario:
1.- Landing page: en un solo click, el visitante tendrá el panorama general de la oferta inmobiliaria, incorpora todas las características de la propiedad, sus beneficios especiales, condiciones de venta, testimoniales de clientes satisfechos, ubicación (enlace a maps), formatos para enlace y datos de contacto.

2.- Página web: es fundamental para generar tráfico, captar clientes potenciales y, lo principal, generar ventas. Quienes la visiten deben tener una agradable experiencia para lograr el engagement con la oferta inmobiliaria y “verse viviendo o trabajando en ese espacio”. Características que hay que contemplar:
Diseño
Diseño receptivo en cualquier dispositivo.
Imágenes bien tratadas y estéticas, apegadas a la realidad de la oferta y destacando las fortalezas de la misma.
Facilidad para explorar todos los puntos que contiene la web.
Contenidos
Cabeza atractiva y que presente una oferta de valor diferenciadora.
Frescos, directos, sencillos. hay que dejar que un blog sea el que vaya a los detalles, explicaciones más profundas o cuenten una historia completa.
Uso de bullets, recuadros y otros elementos para destacar cualidades y servicios.
Testimonios que permitan la empatía con los clientes potenciales y dar sensación de que la oferta es real.
Videos, slide show, realidad aumentada y proyecciones 360º
Facilitarán que los visitantes a la web conozcan las características de los inmuebles y los espacios donde se ubican.
Harán que se sientan inmersos en la propiedad.
Call to action
Es fundamental para hacer que las personas den el siguiente paso, establecer contacto para continuar la venta.
Debe ser claro y convincente.
Un formato de contacto permitirá agendar citas y darle seguimiento a los interesados.
Acerca de nosotros o quiénes somos
Debe dejar en claro el concepto empresarial y la experiencia.
Las personas quieren saber quién es la inmobiliaria o el desarrollador por las inversiones que harán, así que la presentación que se incluya deberá ser atractiva y generar confianza.
Datos de contacto
Siempre deben aparecer ya que generan confianza y se puede responder a dudas y preguntas con mayor precisión.

 

3.- Redes sociales como Facebook, Instagram, LinkedIn o YouTube: permiten acercarse al cliente potencial y generan conversaciones reales y rápidas. Se usan mensajes y contenidos atractivos para los visitantes de estas, como post, infografías, videos y otros.

Para sacar mayor provecho y captar más clientes:
Alimentar los leads. Un lead es un usuario que ha visitado el sitio web o las redes sociales de la inmobiliaria y ha llenado el formulario. Cuando se conoce al cliente o al visitante a través de los formularios se podrá generar una base de datos y mandar información personalizada a fin de completar la venta. Una herramienta útil es Facebook Leads Ads.
Recuperar a quienes ya visitaron la web.
Segmentar públicos.

4.- E-mail o mailings: Cartas informativas dirigidas de forma personalizada a clientes potenciales y públicos interesados. Se dirigen a una base de datos. Los agentes inmobiliarios afirman que uno de cada tres e-mail especializado en sector inmobiliario genera una visita al inmueble. Al enviarlos, en el asunto hay que usar una frase rompedora como: “un precio nunca antes visto” o “solo para los ganadores”. El equipo creativo de la agencia de marketing digital para inmobiliarias es especialista en generar contenidos atractivos.

5.- E-books: es recomendable realizar publicaciones descargables de interés para algunos segmentos relacionados con el sector inmobiliario, como desarrolladores, inversionistas o constructores.

6.- Videos: como ya comentamos, los videos son una herramienta muy valiosa para el mercado inmobiliario. Se requiere una asesoría sobre el manejo y contenido de las imágenes para que estos realmente impacten a las personas que buscan hacerse de una propiedad. Otro ejemplo:

Una recomendación final:

Se tendrán que unificar los criterios que se utilicen en el Marketing Digital con los criterios de Ventas Organizacionales, para no causar confusión en los clientes potenciales, ni en los vendedores que realizan las ventas directas. Habrá que llevar a cabo un proceso de capacitación a todos los empleados para que los mensajes y la imagen de la empresa o grupo inmobiliario no se distorsionen, generen confianza y sí se pueda conducir al cliente hasta concluir la compra o la solicitud de servicio.

¿Cómo crear ofertas irresistibles?

Estrategias a prueba de prospectos dudosos

“Somos los mejores”. “Gran descuento”. “Súper promoción”. “Oferta limitada”. Estos enunciados trillados no son otra cosa que lugares comunes y frases huecas que ya nada dicen a nuestros prospectos y que están muy lejos de lograr cierres de ventas.

Por eso, en esta entrega queremos explicarte a detalle qué estrategias usar para realmente conectar y persuadir a tu prospecto. El gran especialista en copywriting Ray Edwards establece en el libro How to write copy that sells este esquema.

1.- Escribe en un enunciado potente y cuantificable explicando qué problema resuelve tu producto o servicio.
2.- Advierte a tu prospecto qué consecuencias y qué perdidas sufrirá si no compra tu producto o servicio.
3.-Publica las historias de otros clientes satisfechos con tu producto o servicio.
4.-Realiza una proyección de qué ganará tu prospecto cuando haya adquirido tu producto o servicio.
5.- Ten un llamado a la acción. Indícale a tu prospecto cuál es el siguiente paso que debe dar para beneficiarse de tu producto o servicio.

Este potente esquema es una parte fundamental de la pirámide, pero también debemos añadir los llamados bullets de ventas, que son enunciados que ayudarán a complementar la oferta principal.

El propio Edwards ofrece una lista de estructuras de bullets poderosos. A continuación te resumimos las mejores:

1.- El bullet “falso”. Se trata de enunciar una mentira como verdad y posteriormente desmentirlo. Se entiende mejor con un ejemplo. “Perder peso es lo más difícil que existe, ¿verdad? Falso. Con nuestro sistema puedes perder hasta 7 kilos en un mes”.

2.- El bullet “lo que nunca debes hacer”. En este caso le decimos a nuestro cliente potencial algo así: “Con este curso aprenderás lo que nunca debes hacer para contratar empleados problemáticos”.

3.- El bullet del dato duro. Aquí presentamos una estadística comprobada de que nuestro servicio o rubro funciona. Ejemplo: “El 92% de las personas que medita reduce su ansiedad, de acuerdo con un estudio de la Universidad de Chicago”.

4.- El bullet de la transacción. Tú me das algo, yo te doy tu recompensa. Ejemplo: “Dame 1 hora de tu día y te enseñaré a escribir como un profesional”.

5.- El bullet verdadero. Es muy sencillo. Su estructura es esta: “La cruda verdad es que el 50% de los perros que come croquetas padecerá cáncer”.

6.- Fácil, rápido y seguro. Este es muy común y universal, pero no por ello carece de efectividad. Ejemplo: “La forma más fácil, rápida y segura de hacer pagos online”.

7.- El bullet del cómo. También muy fácil de comprender. “En este e-book sabrás cómo elegir el mejor seguro de gastos médicos”.

Finalmente, de acuerdo con Edwards -ya te dimos gran parte del resumen de este magnífico libro, recuérdalo cuando compres tus regalos de Navidad- debes acompañar cualquier oferta de una garantía.

Recuerda que el miedo es la principal razón por la que no compramos. Miedo a que el producto no sea lo que esperamos, a que perdamos nuestro dinero, a ser estafados. Por eso, una garantía siempre diluye ese temor e impulsa la venta.

Debes ofrecer una garantía clara y que alivie el temor de tu prospecto. Ejemplos:

Si no te queda, te lo cambiamos.
Un año de garantía en el taller.
Si lo encuentras más barato en otro lado, te devolvemos tu dinero.
Si no funciona mi producto te regreso tu dinero.
Si no llega en 30 minutos, es gratis.

El copywriting es toda una ciencia y es una parte fundamental de una estrategia de marketing. Algunas personas le dan más importancia a que un sitio web se vea “bonito”, descuidando sus ofertas, lo que representa un error garrafal para persuadir a posibles compradores.

Te recomendamos ampliamente el libro citado y también puedes leer Neurocopywriting: La ciencia detrás de los textos persuasivos, otra gran obra, escrita por la española Rosa Morel.

Si quieres ver un ejemplo real de alguien que usa el copywriting con maestría, te invitamos a leer el blog de Tod Brown, uno de los más grandes expertos en marketing de nuestra era. Es muy difícil no entusiasmarse cuando uno lee todo lo que ofrecen sus productos.

Hasta la siguiente entrega.