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¿Cómo crear ofertas irresistibles?

Estrategias a prueba de prospectos dudosos

“Somos los mejores”. “Gran descuento”. “Súper promoción”. “Oferta limitada”. Estos enunciados trillados no son otra cosa que lugares comunes y frases huecas que ya nada dicen a nuestros prospectos y que están muy lejos de lograr cierres de ventas.

Por eso, en esta entrega queremos explicarte a detalle qué estrategias usar para realmente conectar y persuadir a tu prospecto. El gran especialista en copywriting Ray Edwards establece en el libro How to write copy that sells este esquema.

1.- Escribe en un enunciado potente y cuantificable explicando qué problema resuelve tu producto o servicio.
2.- Advierte a tu prospecto qué consecuencias y qué perdidas sufrirá si no compra tu producto o servicio.
3.-Publica las historias de otros clientes satisfechos con tu producto o servicio.
4.-Realiza una proyección de qué ganará tu prospecto cuando haya adquirido tu producto o servicio.
5.- Ten un llamado a la acción. Indícale a tu prospecto cuál es el siguiente paso que debe dar para beneficiarse de tu producto o servicio.

Este potente esquema es una parte fundamental de la pirámide, pero también debemos añadir los llamados bullets de ventas, que son enunciados que ayudarán a complementar la oferta principal.

El propio Edwards ofrece una lista de estructuras de bullets poderosos. A continuación te resumimos las mejores:

1.- El bullet “falso”. Se trata de enunciar una mentira como verdad y posteriormente desmentirlo. Se entiende mejor con un ejemplo. “Perder peso es lo más difícil que existe, ¿verdad? Falso. Con nuestro sistema puedes perder hasta 7 kilos en un mes”.

2.- El bullet “lo que nunca debes hacer”. En este caso le decimos a nuestro cliente potencial algo así: “Con este curso aprenderás lo que nunca debes hacer para contratar empleados problemáticos”.

3.- El bullet del dato duro. Aquí presentamos una estadística comprobada de que nuestro servicio o rubro funciona. Ejemplo: “El 92% de las personas que medita reduce su ansiedad, de acuerdo con un estudio de la Universidad de Chicago”.

4.- El bullet de la transacción. Tú me das algo, yo te doy tu recompensa. Ejemplo: “Dame 1 hora de tu día y te enseñaré a escribir como un profesional”.

5.- El bullet verdadero. Es muy sencillo. Su estructura es esta: “La cruda verdad es que el 50% de los perros que come croquetas padecerá cáncer”.

6.- Fácil, rápido y seguro. Este es muy común y universal, pero no por ello carece de efectividad. Ejemplo: “La forma más fácil, rápida y segura de hacer pagos online”.

7.- El bullet del cómo. También muy fácil de comprender. “En este e-book sabrás cómo elegir el mejor seguro de gastos médicos”.

Finalmente, de acuerdo con Edwards -ya te dimos gran parte del resumen de este magnífico libro, recuérdalo cuando compres tus regalos de Navidad- debes acompañar cualquier oferta de una garantía.

Recuerda que el miedo es la principal razón por la que no compramos. Miedo a que el producto no sea lo que esperamos, a que perdamos nuestro dinero, a ser estafados. Por eso, una garantía siempre diluye ese temor e impulsa la venta.

Debes ofrecer una garantía clara y que alivie el temor de tu prospecto. Ejemplos:

Si no te queda, te lo cambiamos.
Un año de garantía en el taller.
Si lo encuentras más barato en otro lado, te devolvemos tu dinero.
Si no funciona mi producto te regreso tu dinero.
Si no llega en 30 minutos, es gratis.

El copywriting es toda una ciencia y es una parte fundamental de una estrategia de marketing. Algunas personas le dan más importancia a que un sitio web se vea “bonito”, descuidando sus ofertas, lo que representa un error garrafal para persuadir a posibles compradores.

Te recomendamos ampliamente el libro citado y también puedes leer Neurocopywriting: La ciencia detrás de los textos persuasivos, otra gran obra, escrita por la española Rosa Morel.

Si quieres ver un ejemplo real de alguien que usa el copywriting con maestría, te invitamos a leer el blog de Tod Brown, uno de los más grandes expertos en marketing de nuestra era. Es muy difícil no entusiasmarse cuando uno lee todo lo que ofrecen sus productos.

Hasta la siguiente entrega.

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